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2017,快消品B2B的突破之年

瀏覽: 461 發表于: 2017-02-21
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摘要:

  2016年是快消品B2B電商發展的元年。不知不覺間,批多多上線運營也有一年的時間了。在這個過程中,批多多既有對自身商業模式一貫

2016年是快消品B2B電商發展的元年。不知不覺間,批多多上線運營也有一年的時間了。在這個過程中,批多多既有對自身商業模式一貫的堅持,又有對快消品B2B更加清晰的認知。我們相信,2017年,快消品B2B將迎來突破之年,各類平臺在求同存異的道路上,也將達成更多的共識。對此,我們總結了快消品B2B未來發展的三點趨勢,希望與諸位同行交流探討。
快消品B2B終將走向產業互聯網
我們認為,快消品B2B電商的發展,一定是以提升效率、降低成本為根本宗旨的。不僅如此,快消品B2B電商不能只是提升供銷渠道某一個環節的效率,而是基于快消品整個行業的“互聯網+”解決方案,也就是說,快消品B2B必然走向產業互聯網模式。
中國快消品行業經歷30多年的發展,形成了生產廠家(F)―經銷商(B)―零售終端(R)―消費者(C)的供銷渠道結構。然而,當前供應鏈各環節都面臨高成本、低效率的問題:
其一,在傳統分銷模式下,廠家的渠道招商及營銷成本巨大,渠道紅利衰退,新品成活率低,市場增長遭遇天花板。
其二,經銷商在車銷、訪銷的作業模式下,人力、儲運和管理成本過高,同業競爭激烈且贏利能力低下,亟須轉型。
其三,終端店的采購途徑單一且對象碎片化,庫存臃腫但無自主動銷能力,同時伴隨房租上升與消費分流的經營壓力。
我們在批多多成立之初就提出,快消品B2B與快消品傳統渠道不是顛覆和對立的關系,而是借助互聯網工具,做存量的優化和效率的提升。所以,在實際運營過程中,批多多始終倡導不燒錢、不補貼、不打劫、不亂價的運營模式,并且針對生產企業、經銷商和零售商的核心需求,開發批多多移動互聯網應用平臺,打造F2B2R2C的全產業互聯網。
其實,我們的想法很簡單:如果借助B2B平臺,生產廠家能夠輕松完成渠道招商和費用管控,經銷商能夠把人員和配送成本降下來,終端店能夠第一時間掌握消費者的購買需求,那么平臺就有存在的價值,就有做大的潛力。
反之,當B2B平臺攜互聯網之名,為換取“價格優勢”肆意沖擊品牌產品的市場價格體系,但自身的運營成本反而比傳統的經銷商還要高,最后把資本的錢補貼殆盡卻怎么也填不飽小店的肚子,那恰恰說明,缺乏產業思維、忽視商業邏輯的B2B模式,必將與快消品行業漸行漸遠。
經銷商是快消品B2B的最佳入口
俗話說,羅馬不是一天建成的??煜樊a業互聯網要實現突破,找準入口就顯得格外重要。
在這一點上,各家B2B平臺的路徑有所不同,有的平臺選擇將小店作為入口,自下而上倒逼供應鏈;有的平臺選擇從產品切入,自上而下建設新通路;批多多則選擇從銜接渠道兩端的經銷商切入,打造分布式電商平臺。
所謂分布式電商,是通過“經銷商+互聯網”的方式,構建本地化的B2B終端采購平臺。各地平臺獨立運營,互不干涉,平臺是開放的,區域內的所有經銷商都可以加盟或者入駐,通過線下交易轉移到線上,提升效率、降低成本、節省費用、擴大銷售。換句話說,分布式電商就是經銷商的平臺化改造。
批多多認為,經銷商集信息流、物流、資金流三流合一,其天然的存量和流量優勢,是快消品B2B最佳的入口。
事實上,經銷商具有先天的B2B平臺基因。一方面,經銷商作為代理商,本身就掌控著貨源,將線下的存量搬到線上,就能實現平臺規模的快速積累;另一方面,經銷商掌控著本地市場的終端資源,將這些終端導入平臺,自然而然就產生了流量。這樣一來,制約快消品B2B電商發展的兩個關鍵問題——“貨源”與“用戶”,就都迎刃而解了。
當然,是否選擇以經銷商作為快消品B2B的入口,一是看平臺公司的商業模式,二是取決于平臺自身的技術架構和運營能力。實際上,快消品B2B運營的復雜性,是由市場本身決定的,如果在技術層面不能提供運營支撐,在運營層面不能貼合經銷商的實際,那么即便從經銷商切入,也不能真正達到提效降耗的目的,更談不上向兩端的延伸和整合了。
綜合類快消品B2B平臺更具價值
眾所周知,快消品涉及的品類眾多,那么快消品B2B究竟是做某個細分品類的垂直電商,還是做多品類的綜合平臺呢?歸根結底,取決于你的目標用戶是誰,他的需求到底是什么。
作為快消品B2B電商,如果你的目標用戶主要是煙酒店,那么專注做酒水和飲料,基本就夠了。如果你的目標用戶是各類流通小店,店內的SKU成千上萬個,那么一個細分品類的垂直電商,顯然是不能滿足小店一站式采購需求的,如果所有B2B平臺都做成垂直的,那么很難想象,一個小店老板的手機里要安裝多少個APP。
縱觀快消品行業當前的零售格局,流通類零售終端無論在規模數量還是在銷量占比上,依然占據著絕對優勢,而它們的采購需求巨大且多樣。所以,綜合類的快消品B2B平臺,遠比細分品類的B2B垂直電商更具發展潛力和商業價值。
其實,無論是綜合平臺還是垂直電商,成功的前提都是確保產品的豐富度,也就是整合上游供應鏈的能力。從這個角度看,垂直電商貌似比綜合平臺的難度要小得多。但真的是這樣嗎?
實際上,垂直電商一般是全國化運營,主營品類也是高毛利、高貨值的產品,從而支撐其高昂的運營和物流成本。但本質上,垂直電商與經銷商沒有差別,準確地說,垂直電商就是互聯網化的經銷商,與傳統經銷商不同的是沒有經營區域的限制。這也決定了垂直電商以賺取進銷差價為贏利目的,勢必會沖擊現有的價格和分銷體系,從而招致上游廠商的抵制。由此可見,垂直電商在供應鏈整合的道路上并不是一帆風順的。
相比之下,綜合平臺由于涉及的品類更廣、用戶更多,所以在供應鏈整合上的做法必須有所差異。
第一,綜合平臺一定是本地化運營,即本地的貨源、倉儲和物流。只有從本地貨源,即經銷商切入,供應鏈整合的速度才能最快,產品更全;只有嫁接本地的倉配設施,物流的成本才能最小,效率更高。
第二,綜合平臺一定不是顛覆現有的分銷格局,而是致力于構建行業新的分銷生態系統,提升供應鏈整體的運營效率。所以,平臺方扮演的角色不是B2B中的任何一個“B”,而是“2”。
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